Il n’y a jamais eu autant de créations d’entreprises en France (*). Sachant que les créateurs d’entreprises individuelles ont en moyenne 36 ans et que parmi eux, quatre sur dix sont des femmes… Je veux bien parier qu’au moins la moitié de ces nouveaux business correspondent à un projet de reconversion professionnelle.
(*) 848 200 créations en 2020 – Source : INSEE

Evidemment, à mesure que des personnes se lancent dans l’entrepreneuriat avec l’espoir fou de réaliser leur rêve ou de changer de vie, on va assister à une augmentation des projets qui échouent.

Que ce soit via les coachings ou les formations, je parle aujourd’hui avec de nombreuses créatrices qui ont de jolies idées, beaucoup de passion, et qui sont prêtes à s’investir corps et âme dans leur projet…

Et je fais régulièrement le même triste constat.

Elles ont trop souvent tendance à se lancer directement dans le marketing et la production commerciale avant même de valider leur idée.

La validation : l’aspect le plus négligé d’un projet d’entreprise

Je vois ces femmes investir des centaines voire des milliers d’euros dans leur projet de reconversion professionnelle. Sans vérifier au préalable si leur idée, produit ou service était vraiment nécessaire sur le marché.

Juste parce qu’elles sont tenaillées par le besoin vital de changer de job et de se réaliser autrement.

Et qu’elles pensent avoir vaguement identifié chez elles une compétence ou une passion sur laquelle elles vont pouvoir construire ce nouveau futur auquel elles aspirent tant…

Leur implication et leur volonté de réussir m’impressionnent toujours autant. Mais il est impossible de bâtir une maison solide qui résistera à toutes les tempêtes si les fondations sont fragiles.

C’est pourquoi je veux leur dire ceci :

Quelle que soit la taille de vos rêves (et je vous les souhaite les plus grands possibles !)

Vous ne devez jamais perdre de vue l’essentiel : votre temps et votre argent sont des ressources limitées.

Et la seule façon de s’assurer que celles-ci sont bien employées est de valider vos idées commerciales AVANT de démarrer vraiment.

Et pour faire ça, il y a un process précis en 6 étapes bien définies à suivre :

1. Valider votre projet de reconversion professionnelle
2. Découvrir votre véritable client
3. Vérifier l’opportunité de marché
4. Créer votre Produit Minimum Viable (ou MVP)
5. Tester votre MVP
6. Créer votre base d’emails

1. Comment valider mon projet de reconversion professionnelle ?

En fait, l’idée consiste à tester son concept AVANT de lancer le produit/service réel.

La validation de votre projet doit prendre en compte tous les aspects de votre marché actuel. Les besoins de vos clients ET la position de vos concurrents.

Pour cela, vous pouvez par exemple :

• faire des recherches sur vos concurrents sur Google
• éplucher les commentaires clients sur les marketplaces – par exemple sur leurs produits ou les livres liés à votre thématique
• aller écouter ce que disent vos futurs utilisateurs sur les forums et les réseaux sociaux

Vous aurez alors une idée plus précise de ce que veulent vos clients et vous pourrez commencer à évaluer vos points forts.

Ceux qui feront que vous saurez ensuite sur quoi vous appuyer pour vous différencier de vos concurrents…

Je vois trop d’entrepreneuses qui sautent cette étape et se laissent emporter par leur confiance en elles… Pensant que leur idée est exactement celle que le monde attendait.

Et pour moi, c’est un gaspillage ENORME d’énergie, d’efforts et d’argent.

En fin de compte, trop souvent, les personnes qui ne valident pas leur idée (parce qu’elles sont persuadées que quoi qu’il arrive, elles trouveront des clients potentiels pour acheter leur produit) finissent par fermer boutique et voir leur rêve de reconversion s’envoler…

Parce qu’elles ont sauté une étape essentielle de la validation de leur projet de reconversion professionnelle.

Celle qui consiste à découvrir QUI est son client et ce qu’il veut vraiment.

2. Comment découvrir mon véritable client ?

Vos (futurs) clients ont des problèmes, et ils cherchent des solutions à leurs problèmes.

De votre côté, vous avez une idée de business. Vous pensez grâce à cette idée pouvoir fournir un produit ou un service de qualité supérieure à vos clients. Et c’est pourquoi vous créez votre propre entreprise.

La découverte de la clientèle est un processus important au cours duquel vous recherchez votre client idéal.

Qu’on le nomme « avatar », « persona », « client de coeur » ou ce que vous voulez… En réalité c’est simplement la personne qui va acheter la concrétisation de votre idée de business.

Donc vous devez impérativement profiter de cette phase d’investigation pour :

• comprendre POURQUOI cette personne n’utilise pas d’autres alternatives sur le marché (ou pourquoi elle a cessé d’utiliser des alternatives existantes…)
• connaître vos forces pour attirer davantage de clients quand vous serez en activité

Tant que vous n’avez pas de clients, votre entreprise n’existe pas !

Imaginons par exemple que vous ayez en tête de créer un cours de yoga prénatal.

Si vous cherchez à cibler TOUTES les femmes enceintes, vous êtes beaucoup trop large, parce que des tas de femmes enceintes ne seront pas intéressées ou bien n’auront ni le temps ni les moyens de suivre vos cours…

Mais vous devez savoir avant de vous lancer pourquoi certaines vont s’inscrire à votre cours, et pas d’autres.

Vous devez donc être en mesure de cibler des détails spécifiques sur vos clients, par exemple :

• l’âge
• la situation géographique
• le revenu
• les préférences
• etc

L’objectif de cette phase découverte est vraiment d’arriver à la meilleure compréhension possible des besoins et des objectifs de vos clients.

Malheureusement, à ce stade, on a souvent tendance à se plonger dans les chiffres, les études et les questionnaires pour y parvenir…

Sauf qu’il est impossible d’automatiser les informations personnelles et intimes que vous devez découvrir à ce stade de votre projet de reconversion professionnelle.

Conclusion ? Vous devez sortir de chez vous (au propre comme au figuré) et aller parler à des gens – vos potentiels clients (ou non clients AUSSI).

3. Comment savoir s’il y a une opportunité de marché ?

Si des gens n’ont pas un problème suffisamment D.U.R. (Dur, Urgent, Douloureux) que vous pouvez résoudre, votre business n’existe pas.

En réalité, beaucoup de créatrices d’entreprise finissent par se planter parce qu’elles n’ont pas évalué avec précision le réel besoin de leur service sur le marché.

Or peut-être que le marché n’a tout simplement PAS besoin d’une autre solution… Soit parce qu’elle existe déjà, soit parce qu’en créer une nouvelle demanderait trop de ressources. Que vous n’avez pas le plus souvent.

C’est la raison la plus courante pour laquelle la majeure partie des projets échouent.

Ce n’est pas forcément un problème d’argent, de communication sur les réseaux ou encore d’emailing.

Juste de validation à propos de l’idée de départ.

Vous voulez améliorer les chances de réussite de votre projet de reconversion professionnelle ?

Alors allez parler au moins avec 50 personnes en les interrogeant sur leurs problèmes profonds en rapport avec votre idée.

Et systématiquement, à la fin de chaque entretien, demandez à votre interlocuteur/trice de nommer deux personnes de sa connaissance qui seraient prêtes à discuter avec vous.

Non seulement vous aurez des contacts supplémentaires, mais vous saurez aussi s’il existe un marché plus vaste pour vos produits et services.

Bien sûr, tous vos utilisateurs potentiels n’ont pas la même importance…

Concentrez-vous alors si possible sur ceux qui vont :

• générer potentiellement le plus de revenus
• êtret les plus faciles à acquérir
• nécessiter le moins de services
• et même recommander votre solution à leurs amis (ce qui vous aidera à croître de façon spectaculaire – je rappelle qu’il n’y a rien de mieux que le bouche à oreille pour démarrer…)

Une fois cette étape franchie, vous devriez commencer à avoir une assez bonne idée de ce à quoi votre produit/service doit ressembler au minimum.

4. Comment créer mon Produit Minimum Viable (PMV) ?

Un produit minimum viable (MVP ou Minimum Viable Product en anglais) est une version d’un produit rassemblant seulement les fonctionnalités élémentaires lors de son lancement sur le marché.

Donc commencez à construire votre MVP sur la base des résultats de vos entretiens.

Autrement dit, une première version de votre projet, efficace, mais produite de la manière la plus économique possible à ce stade.

Un MVP n’est pas une version édulcorée et bon marché de votre produit, mais une représentation proche de ce que vos clients peuvent attendre.

Par exemple, si vous êtes pâtissier et qu’on vient vous voir pour un gâteau de mariage, vous ferez goûter aux futurs mariés des mini-gâteaux pour les faire choisir. Vous n’allez évidemment pas leur réaliser 10 gâteaux taille réelle pour 200 personnes !

Et surtout, pendant que vous construisez votre MVP, testez-le auprès des personnes que vous avez interrogées à la phase précédente. Votre public de test doit être votre public de référence.

A chaque fois que vous recevez des commentaires de leur part, vous pouvez améliorer à nouveau votre MVP.

L’objectif final est donc de livrer un produit abouti sans avoir à investir une quantité trop importante de temps ou d’argent.

Cette boucle de test vous permet alors de faire évoluer votre produit en fonction de la validation réelle de vos futurs clients.

5. Comment tester plus largement mon MVP ?

Il y a une manière simple de le faire avec Google AdWords et une landing page (ou page d’atterrissage).

L’avantage de la publicité PPC [Pay Per Clic – vous payez seulement si on clique sur votre publicité] est que vous pouvez générer une quantité importante de trafic ciblé avec un petit budget (environ 100 €).

Vous devez donc vous concentrer sur des mots clés à correspondance exacte et à correspondance de phrase pour vous assurer de n’attirer que des prospects qualifiés.

En pratique, vous proposerez aux visiteurs de laisser leur adresse email sur cette landing page. Pour être informés du lancement officiel de votre produit ou service.

Veillez également à maximiser les différents paramètres de votre campagne Adwords. Comme le paramètre géographique et d’autres détails, afin de vous assurer que vous ne gaspillerez pas votre budget.

Dans la mesure où vous utilisez des paramètres très ciblés, vous pouvez être sûre que vos visiteurs seront hautement qualifiés…

L’objectif à ce stade est qu’ils s’inscrivent pour obtenir plus d’informations. C’est déjà une belle victoire : des personnes sont intéressées par ce vous faites, au point d’accepter de vous donner leur email.

6. Comment créer ma première landing page ?

Rassurez-vous, pas besoin d’avoir un site internet en place pour avoir une landing page. Des tas d’outils peuvent faire simplement le job, comme décrit dans cet article-ci.

Par contre il faut vraiment que votre message AdWords et votre landing page soient clairs et surtout en parfaite cohérence.

Et qu’il y ait une vraie promesse – que vous tiendrez quand votre produit sera au point.

Voici quelques pistes pour rédiger une landing page qui va bien convertir (= vos visiteurs font l’action que vous leur demandez)

1/ Pour commencer, décrivez la valeur fondamentale ou une raison unique pour laquelle quelqu’un serait prêt à acheter votre solution.

2/ Répondez aussi aux besoins de vos clients et apportez une valeur réelle en montrant comment vous pouvez leur faire gagner du temps ou de l’argent.

3/ Enfin, créez l’enthousiasme et l’attente pour votre produit, même si vous n’avez encore rien construit (oui c’est possible…)

A ce stade, votre CTA (Call To Action) doit être tout simple : l’inscription à votre liste d’emailing. Evidemment dans le respect des normes du RGPD.

D’ailleurs je vous invite fortement à ce propos à aller (re)lire cet article sur mon blog Gimme Social Web :
Pourquoi et comment construire une audience – AVANT d’avoir un produit à vendre !

Conclusion – Valider un projet de reconversion professionnelle

Vous pouvez maintenant appliquer cette stratégie à votre projet de reconversion professionnelle.

Déjà, vous aurez une idée précise de ce que recherchent vos clients. Et surtout vous aurez une idée commerciale validée ce qui devrait réduire fortement le risque d’échec potentiel !

J’espère que cet article vous aura donné de (bonnes) idées…

N’hésitez pas à me le dire ou à me poser vos questions en commentaires au besoin.

Et si d’aventure vous sentez que côté confiance en vous en ce moment, c’est pas fou fou en ce moment, allez vite (re)lire cet article-ci pour vous rebooster.

Fondatrice – Le Chemin des Boss

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